Métricas de software de CRM y marketing por correo electrónico que realmente se conectan con los ingresos
En promedio, las empresas obtienen entre $10 y $36 en retorno de la inversión por cada $1 gastado, según un estudio de 2025 realizado por Litmus. Es por eso que se considera que el marketing por correo electrónico es el impulsor de la tasa de retorno de la inversión más alta entre los canales de marketing digital. Lo curioso es que, a pesar de obtener los beneficios, la mayoría de los equipos no verifican su ROI.
Esta guía de métricas y marco de KPI creado por Nutshell ayudará a los equipos a medir los beneficios que hacen posible el software moderno de CRM y marketing por correo electrónico. La guía explicará por qué las métricas del panel que rastrean a la mayoría de los equipos no le contarán la historia completa y qué mirar para obtener una imagen completa.
Claves para tomar
- La mayoría de los equipos miden el impacto de sus campañas de marketing por correo electrónico con métricas que muestran la participación de la audiencia en lugar de métricas que muestran el impacto en los ingresos.
- La integración de CRM con el software de marketing por correo electrónico proporciona una forma de acceder y analizar una capa profunda de datos de medición que vincula las campañas con el progreso y los ingresos por ventas.
- Para obtener una visión general del rendimiento de la campaña, los equipos deben utilizar un marco de métricas de tres niveles que combine medidas de participación, canalización e ingresos.
¿Qué miden realmente los análisis de marketing por correo electrónico de CRM?
Los análisis de correo electrónico de CRM suelen medir cómo los destinatarios de su correo electrónico interactúan con sus mensajes, realizando un seguimiento de las aperturas, los clics y las cancelaciones de suscripción. Estos datos son útiles, pero no le dicen qué sucede después de que su audiencia interactúa con su correo electrónico. Las tasas de apertura y de clics no le indican si un destinatario se convirtió en un cliente potencial, pasó por el embudo o se convirtió en cliente.
Un sistema integrado de software de CRM y marketing por correo electrónico lleva estas métricas de participación un paso más allá. Este sistema permite que los datos de su campaña de correo electrónico fluyan hacia su CRM, conectando los datos con contactos, ofertas, etapas del viaje y resultados.
Esto significa que sus cifras de apertura y clics ya no son un callejón sin salida. En cambio, se convierten en los pilares de una historia mucho más amplia que incluye ingresos, velocidad del proceso y valor de vida del cliente.
Cuando los equipos cambian ese análisis de datos de participación a datos basados en resultados, resulta más fácil identificar campañas que funcionan.
¿Por qué las tasas de apertura y de clics no son lo suficientemente altas?
Las tasas de apertura y de clics le informan sobre las acciones que realizó su audiencia cuando recibió su correo electrónico, pero no mucho más. Y, lamentablemente, eso es en lo que se centran muchos especialistas en marketing. Pero no puede vincular directamente las aperturas y los clics con resultados relacionados con los ingresos, lo que significa que necesita métricas adicionales para obtener una imagen completa.
Un informe de 2024 de Litmus indicó que el 72% de los especialistas en marketing no saben exactamente cuál es el ROI de su campaña de correo electrónico. Esto se debe en gran medida a que se centran en el seguimiento de aperturas y clics y dejan que el impacto real de la campaña sea una conjetura.
Los equipos que buscan métricas más allá de estos fundamentos de compromiso a menudo todavía no extienden sus redes lo suficientemente lejos. En su estudio 2024 State of Email and Automation, Ascend2 informó que el 45% de los líderes de marketing se centran en los ingresos generados como medida del éxito de las campañas de correo electrónico. El estudio también destacó que sólo el 22% de los tomadores de decisiones de marketing consideran el valor de vida del cliente como parte de la ecuación del éxito de la campaña.
Los equipos a menudo dependen de métricas que brindan poca información sobre el éxito de sus campañas de marketing por correo electrónico, pero continúan realizándolas porque se sienten cómodos con ellas.
Un marco más eficiente para las métricas de correo electrónico de CRM
Organizar las métricas de marketing por correo electrónico de CRM en tres niveles ayuda a los equipos a separar las métricas que responden a diferentes preguntas. Como resultado, los equipos utilizan métricas apropiadas para analizar e informar sobre datos y resultados relacionados.
Nivel 1: Señales de compromiso
Medir las tasas de apertura, clics y clics es útil, pero solo para propósitos específicos. Si desea saber si su campaña está dando en el blanco en términos de tema, tiempo de envío y relevancia del contenido, todos estos pueden ser indicadores confiables.
El problema es que no podrá utilizar estos números para determinar si la interacción se convirtió en un cliente potencial o en una conversión. Puede utilizar estas métricas para diagnosticar y mejorar el contenido de su correo electrónico, pero no le ayudarán con los informes de rendimiento.
Nivel 2: dimensiones de la tubería
Aquí es donde los equipos comienzan a ver el valor de la integración del CRM y el software de marketing por correo electrónico. Las principales medidas del oleoducto son:
- Tarifa entre correo electrónico: Realiza un seguimiento del porcentaje de destinatarios de campañas de correo electrónico que se convierten en clientes potenciales.
- Elección de la campaña: Muestra el porcentaje de clientes potenciales que se han convertido en acuerdos activos.
- Puntos de contacto de la fase de acuerdo: Análisis de puntos de contacto en la etapa de canalización para determinar qué secuencias de correo electrónico avanzan más rápido a través del embudo.
Configurar etiquetas de campaña personalizadas dentro de su CRM es la mejor manera de realizar un seguimiento de estas métricas. Para garantizar una asignación precisa de la canalización, necesitará una etiqueta de origen para cada secuencia de correo electrónico asociada con contactos y registros de transacciones específicos.
Nivel 3: Métricas de ingresos
Una de las métricas clave obtenidas de un sistema integrado de marketing por correo electrónico CRM que tiene un impacto significativo en la toma de decisiones son los ingresos por correo electrónico enviado. Dividir los ingresos totales de su campaña por la cantidad de correos electrónicos enviados le brinda una cifra real basada en resultados en la que los clientes potenciales pueden hincarle el diente.
De hecho, los datos de Litmus de 2025 nos dicen que el 41% de los especialistas en marketing miden la contribución del marketing por correo electrónico a los objetivos comerciales generales mediante la atribución directa de ingresos.
Pero podemos llevar las métricas de éxito del marketing por correo electrónico un paso más allá. Con el medidor del valor de la vida del cliente por fuente de campaña, podemos determinar qué estrategias de adquisición y fomento de correo electrónico son los clientes que permanecen más tiempo.
Cómo conectar la actividad del correo electrónico con los ingresos en su CRM
Vincular la participación en la campaña de correo electrónico con los ingresos depende de su configuración y de su gestión disciplinada del seguimiento.
Etiqueta cada campaña en su origen
Los equipos necesitan un identificador único para cada secuencia de campaña de correo electrónico, como un parámetro UTM, una etiqueta de campaña o un campo de origen de CRM personalizado. La idea es que este identificador marque y siga el contacto desde el punto de contacto a través de la tubería. La mejor manera de garantizar que la atribución no se interrumpa es cuando el cliente potencial se asigna a su equipo de ventas.
Asigne puntos de contacto a las etapas del proceso
Aquí, realizarás ingeniería inversa en el recorrido del proceso, desde los acuerdos cerrados hasta el compromiso, para limitar los puntos de contacto que surgieron con más frecuencia. Cualquier buen CRM debería poder mostrar estos datos a través de informes básicos. Pero tenga en cuenta que el objetivo es encontrar conexiones antes de optimizar.
Defina su ventana de asignación
Cada usuario seguirá una ruta diferente desde el correo electrónico hasta la conversión, lo que afectará la forma en que realiza un seguimiento y genera informes sobre la atribución. Por lo tanto, es crucial determinar si desea medir el primer toque, el último toque o el toque múltiple. Una vez que los equipos tengan claro esto, deben aplicarlo de manera consistente para garantizar informes precisos y significativos.
Establecer una cadencia de revisión regular
Establece una cadencia de revisión que tenga sentido para las métricas que estás recopilando. Por ejemplo, es mejor analizar sus números de Nivel 2 y Nivel 3 trimestralmente o durante la campaña, ya que sus resultados se determinan durante un período de tiempo más largo. Intentar medir los resultados de los ingresos y la cartera de proyectos en tiempo real será un proceso doloroso.
Puntos de referencia que vale la pena medir
Es útil obtener las métricas correctas y compararlas con sus datos históricos y pronósticos. Observar puntos de referencia más amplios de la industria brinda una imagen más clara de su posición en el mercado.
Aquí hay algunas referencias que vale la pena consultar basadas en investigaciones originales.
- Secuencias automáticas de correo electrónico: Aunque estos representan sólo el 2% del volumen total de envío de correo electrónico, la investigación de Verified Email indica que las secuencias de correo electrónico automatizadas suelen contribuir alrededor del 41% de los ingresos totales por correo electrónico de una empresa.
- Segmentación de marketing: El informe de tendencias de correo electrónico de Litmus destaca que el 90 % de los especialistas en marketing de correo electrónico que segmentaron su audiencia para campañas más específicas vieron un mayor rendimiento de la campaña.
- ROI por industria: Una publicación de Litmus basada en su investigación sobre el ROI del marketing por correo electrónico describe una amplia gama de ROI en diferentes industrias, que van desde 10:1 hasta 50:1. Por ejemplo, el retorno de la inversión promedio para las empresas de la industria editorial y de medios es de 32:1. Y el retorno de la inversión promedio para empresas minoristas y comerciales es de 45:1.
Vincular la actividad del correo electrónico con la asignación de ingresos permite a los equipos tomar decisiones informadas y basadas en datos sobre segmentación, secuenciación y elaboración de presupuestos.
La atribución de ingresos comienza con la integración del CRM y el software de marketing por correo electrónico
La clave para cerrar la brecha entre comprender si las campañas de correo electrónico están funcionando bien y saber cómo esas campañas han impactado los ingresos comerciales es la integración de CRM y software de marketing por correo electrónico.
Crear un marco de medición de tres niveles es el primer paso para optimizar los resultados en lugar del compromiso. La implementación de este cambio fundamental generalmente resulta en mejores métricas de campaña.
esta historia fue producido la nuez y revisar y distribuir Apilador.
