A menudo los compradores potenciales de empresas me preguntan cómo obtienen los vendedores el precio que piden. Después de 34 años en el mundo de las compras empresariales, mi respuesta sigue siendo la misma: cierran los ojos y disparan los dardos. Por supuesto, en algunos casos es un poco dramático, pero no siempre y no en la mayoría de las situaciones, especialmente en el mercado de ventas pequeñas.
Los compradores deben tener en cuenta que lo que los vendedores creen que vale su negocio rara vez tiene algo que ver con el valor real.
Los vendedores suelen iniciar el proceso de pago con mucha más emoción que los compradores. Su negocio es a menudo el trabajo de su vida, su legado, su propósito. Cuando determinen un precio, tendrán en cuenta la «sangre, sudor y lágrimas» que han invertido y sopesarán esas cosas en la ecuación. Por supuesto, ésta es una visión errónea, pero es comprensible.
Por el contrario, los posibles compradores ven esto desde una perspectiva lógica, al menos inicialmente. Tenga la seguridad de que la persistencia a menudo fluctúa significativamente a medida que avanza por los distintos pasos del proceso de adquisición de negocios. Sin embargo, cuando se trata de valoraciones, tienden a ser bastante rígidos, lo cual es un buen enfoque, siempre y cuando no se obsesionen demasiado y pierdan oportunidades debido a su mentalidad cerrada.
Desde el punto de vista del comprador, la clave de una valoración es asegurarse de que sea cuantificable y defendible. La emoción que el vendedor pone en su tasación no puede contrarrestarse con un segundo conjunto de emociones desde la perspectiva del comprador.
Ese abismo entre comprador y vendedor es parte del viaje. No es sorprendente que un estudio reciente de Axial descubriera que «de los 73 banqueros de inversión encuestados, sólo el 1,4% informó una alineación frecuente entre compradores y vendedores en la valoración».
no tengo eso
¿Por qué deberías olvidar el precio?
El precio de venta del vendedor tiene dos propósitos: darle al comprador una idea de cómo piensa el vendedor sobre el valor o demostrar que no se respira oxígeno en este planeta.
Bueno, tal vez un poco exagerado, pero no mucho. Pregúntale al vendedor cómo llegó a su precio de venta y algunas de sus respuestas te sorprenderán. Lo único que aprenderá es que, excepto en casos raros, no hay ciencia ni pensamiento profundo detrás de esto. Rara vez se tiene en cuenta el mercado general, el riesgo del comprador o lo que el comprador estará dispuesto a pagar.
Además, el precio solicitado por el vendedor puede contaminar el pensamiento del comprador, así que ignórelo, no es importante. Usted, el comprador, determina lo que está dispuesto a pagar: ¡fin de la historia!
Suelen ser tontos
Nunca he entendido el concepto de utilizar reglas para agregar valor a un negocio. Cada empresa es una entidad viva. No hay dos negocios iguales. Pueden tener algunos atributos similares o comunes, pero ¿un duplicado exacto? Nunca. Si bien generalmente es ventajoso para los vendedores conocer las reglas que, dado su alcance, pueden inflar drásticamente el valor de una empresa, los compradores no deberían utilizarlas; son sesgados y en su mayoría irrelevantes.
Sólo hay unas pocas excepciones a esto:
- Cuando se producen cobros en una industria, generalmente se establecen múltiplos;
- En el mundo de las franquicias, debido a que existe un punto común entre los franquiciados individuales y la información se comparte en todo el sistema, se pueden establecer distritos;
- Cuando los tipos de empresas empiezan a cotizar a múltiplos ridículos y normalmente se basan en los ingresos, a veces se dejan llevar por múltiplos que contaminan el modelo de valoración, lo cual creo que es una locura.
Una evaluación adecuada se basa en hechos, no en sentimientos.
La belleza de los números es que no mienten; Personas sí, pero no números. Una vez que se conocen los números, el problema es cómo sopesar los distintos tiempos y qué múltiplos sumar. En el caso del primero, el último período a considerar, nunca uso menos de tres, según toda la investigación que he hecho, con mayor peso en el período que refleja más fielmente lo que estoy seguro será el negocio. como. futuro cercano Respecto a esto último, el múltiplo debería reflejar el rendimiento del capital invertido en comparación con otras opciones de inversión, y si el negocio está creciendo, estabilizándose o contrayéndose.
Estas son las consideraciones más básicas y después de evaluar cientos de negocios en venta, he determinado que hay alrededor de cincuenta componentes críticos que un comprador debe considerar, los cuales he incluido con algunas claves en mi modelo de valoración personal que usar. ellos son:
- Potencial de crecimiento
- Términos del contrato
- El efecto de la competencia.
- Barreras para entrar
- Confianza en el personal clave
- Qué tan rápido un nuevo propietario puede poner en marcha el negocio de manera eficiente
- Requisitos de libros y registros.
- En temas como la concentración de clientes o proveedores
- Habilidades especializadas necesarias para administrar el negocio.
- Estado de inventario
La lista completa es mucho más larga, pero es de esperar que entiendas el concepto.
Si bien se ha mencionado que las calificaciones son más un arte que una ciencia, estoy totalmente en desacuerdo. La parte científica son números, hechos sobre el negocio, su futuro, su riesgo y potencial retorno y amenazas, entre otros. Estos componentes no requieren interpretación artística. Son verdad.
No te preocupes por ofender al vendedor.
Los compradores se preocupan por presentar una oferta/calificación que ofenda al vendedor. Mi enfoque es simple: siga adelante e insultelos si su evaluación es objetiva y defendible. No puedes simplemente sacar los números si sabes lo que es o tratar de sacarle el bajo a cada distribuidor con la esperanza de que uno esté lo suficientemente desesperado como para aceptarlo. En el último escenario, te garantizo que lo que sea que termines será un negocio basura.
Un precio que debes estar dispuesto a pagar.
Tienes que estar dispuesto a pagar un precio justo por un buen trato. El negocio chatarra nunca es lo suficientemente barato. Pero un precio justo significa que refleja la realidad. Si resulta beneficioso para alguien, debe serlo para el comprador, quien asume todo o la mayor parte del riesgo en tales transacciones. La única forma en que un comprador puede hacer esto es basar su tasación en los hechos, sopesando los cincuenta atributos adicionales a considerar y poder defender su tasación. La única manera de que esto suceda es basándose en datos fácticos, en la lógica, no en la emoción.
Aquí está la parte artística de armar una calificación.
Cuando encuentre un negocio que sea adecuado para usted, es decir, que su conjunto de habilidades coincida con todo lo que impulse los ingresos y las ganancias del negocio, no se deje llevar. Esté preparado para aumentar su calificación. Si el negocio es adecuado para usted, pagar una prima si es necesario está bien. Después de todo, probablemente será un poco más en función de los excelentes beneficios que puede brindar la propiedad de un negocio.
