Los bancos pueden satisfacer las cambiantes expectativas de los clientes, pero no será fácil. Asociarse con las mejores empresas fintech será de gran ayuda. Pero, ¿qué caracterizará a las mejores Fintech?
Este es el cuarto de una serie de artículos que exploran el papel de las fintech en la transformación de la banca.
¿Pueden los bancos cumplir alguna vez las expectativas de los clientes? analiza los problemas de satisfacción de los clientes para los bancos. Examina el efecto de las exigencias del «cliente conectado».
¿Qué esperan los clientes de los bancos? profundiza en el modo en que los clientes «conectados» esperan que se comporten los bancos, expectativas impulsadas por Apple y Google más que por los bancos.
Los bancos gastan miles de millones en iniciativas digitales. ¿Por qué no ganan? analiza varios retos empresariales y tecnológicos a los que se enfrentan los bancos y que les dificultan cumplir las expectativas de los clientes sin ayuda.
Los bancos necesitan ayuda, y han reconocido que parte de esa ayuda vendrá de las empresas fintech. Por eso muchos bancos han creado incubadoras y aceleradoras.
Los bancos y las empresas fintech se necesitan mutuamente. Tardó un tiempo en asimilarse, pero ahora la mayoría de los actores están de acuerdo. Pero las empresas fintech tienen dificultades para asociarse con los bancos, y viceversa. ¿Cómo debe ser un buen socio fintech?
Socios, no vendedores
Sin duda, los bancos buscan socios. Quieren empresas que compartan sus objetivos empresariales y comprendan su visión. Quieren socios que midan el éxito del mismo modo que ellos.
Pero, ¿de qué modelo de asociación estamos hablando? Hay varios modelos existentes o emergentes.
- Soluciones internas independientes: En ocasiones, una necesidad puede satisfacerse plenamente implantando la tecnología de un socio como plataforma independiente. Para los grandes bancos, esto será poco frecuente. La entrada en un nuevo negocio, como un nicho de productos de seguros, puede ser una posibilidad.
- La integración con los sistemas corporativos (libro mayor, informes reglamentarios, etc.) seguiría siendo necesaria. En el sector bancario, nada es realmente autónomo.
- Soluciones internas integradas: Para los grandes bancos, las soluciones se alojarán internamente. Para los bancos más pequeños, puede ser una solución SaaS.
- En cualquier caso, el mayor reto es colaborar en la integración. Por ejemplo, una solución ACH o de transferencia, o un sistema bancario central completo.
- Soluciones de marca blanca: En ocasiones, los bancos pueden subcontratar a un socio fintech. El socio asume toda la responsabilidad de la tecnología y las operaciones. Existe cierto riesgo normativo para el socio. Por ejemplo, la responsabilidad de la supervisión de la lucha contra el blanqueo de capitales o la detección de sanciones.
- El cliente verá el servicio como una oferta bancaria (el efecto de la marca blanca). Un ejemplo podría ser una solución de préstamos a pequeñas empresas financiada por el banco, pero gestionada por la Fintech. Externalización total: No todos los servicios están orientados al cliente.
- Los servicios internos, o las áreas que no son competencia básica de un banco, pueden subcontratarse a un proveedor fintech. En este caso, existe una clara división contractual entre el banco y el socio. La supervisión reglamentaria y la elaboración de informes pueden ser ejemplos de este modelo.
- Aplicaciones y complementos: Algunos bancos tienen un enfoque orientado a las aplicaciones para la experiencia del cliente. En este caso, la oportunidad para las fintech es clara. Pueden ser aplicaciones o widgets para iOS o Android.
- También deberían estar emparejadas funcionalmente con componentes web (fomentando una orientación omnicanal).
- Tendrán que ser robustos, bien diseñados y fácilmente integrables.
- Estos complementos tienen el potencial de enriquecer enormemente la experiencia online y móvil del cliente. API: Este modelo puede funcionar en ambas direcciones. Los bancos publicarán API para acceder a los datos de los clientes y las transacciones.
- Esto permitirá a las empresas de tecnología financiera ofrecer funciones que mejoren la experiencia del cliente. Para los bancos europeos, esto pronto será obligatorio (en virtud de PSD2/XS2A) y el Reino Unido parece que seguirá el ejemplo.
- A la inversa, los bancos podrán acceder a los almacenes de datos y a las capacidades de transacción SaaS ofrecidas por las empresas fintech. Esperarán API bien diseñadas y documentadas.
¿En qué consiste un buen socio?
La mayoría de las empresas se autodenominan socios en lugar de proveedores. De hecho, puede haber razones para ser un proveedor (hay menos recompensa a largo plazo, pero también menos gastos generales). Sin embargo, si las empresas fintech van a formar parte de la transformación de la banca, lo harán como socios.
Entonces, ¿cuáles son los factores que convertirán a una Fintech en un buen socio? ¿Cómo aconsejaría a las empresas Fintech que se centraran? ¿Qué les convertirá en un buen socio estratégico para sus clientes potenciales del sector bancario?
Conozca el negocio de su socio
Hay varios aspectos a tener en cuenta. Sólo si los dominas todos, los bancos te verán como un socio, como un verdadero igual mientras desarrollan e implementan su estrategia de negocio.
- Conozca el sector bancario, o al menos las partes del mismo en las que usted opera. Esto va más allá de lo que podría pensarse.
- Por ejemplo, un proveedor Fintech de pagos P2P a consumidores debe comprender el contexto empresarial. Esto incluye los mecanismos de compensación y liquidación de pagos, las implicaciones transfronterizas, los pagos en tiempo real frente a los pagos diferidos y los mecanismos de pago alternativos.
- Sin esta visión más amplia, no será un asesor eficaz centrado en las necesidades del banco y de sus clientes. Tampoco podrá reconocer el verdadero alcance (y las limitaciones) de sus productos.
- Conozca cómo toman las decisiones los bancos: Comprenda los principales impulsores del negocio y los enfoques de financiación de programas y proyectos. Conozca los procesos de selección de socios de los bancos. Reconozca los factores intangibles y tácitos que determinan las decisiones de asociación. Conozca su sector:
- Asegúrese de que tiene algo que ofrecer que el banco no tenga ya. Puede ser información sobre cambios recientes en el sector. Puede ser un conocimiento profundo y/o amplio de cómo funcionan las cosas en el sector.
- El banco quiere un socio que le complemente, no sólo un producto que resuelva un problema concreto. Conozca el banco Demuestre que ha investigado el banco.
- Hable de sus puntos fuertes y débiles, su presencia en el mercado, su estrategia y sus retos actuales. La mayor parte de esta información es pública. Utilice los contactos y las primeras reuniones para saber qué es lo que quita el sueño a los altos ejecutivos del banco.
- Conozca la estructura organizativa del banco. Conozca quiénes son los compradores económicos y los principales responsables de la toma de decisiones en su ámbito.
- Póngase en su lugar: vea los problemas del banco en términos de impacto financiero, de riesgo y de reputación para el banco. Hable el idioma del banco, no el suyo.
- Empatice con los ejecutivos bancarios y ayúdeles a articular sus problemas. Exprese su propuesta de valor en términos que se traduzcan en un argumento comercial para el banco.
Tenga presente el fin
Uno de los aspectos más complicados de la asociación es conciliar lo que a veces pueden ser objetivos empresariales contradictorios. El banco es responsable ante los accionistas, los reguladores, los clientes y (no siempre reconocido) sus comunidades. La empresa de tecnología financiera debe rendir cuentas a los financiadores, socios y clientes, y a veces a los reguladores. También son responsables ante sus comunidades, independientemente de cómo se definan.
