Muchos fundadores de startups temen tratar con proveedores, especialmente cuando tienen equipos de reclutamiento reducidos o inexistentes. A diferencia de las empresas, las nuevas empresas creen que no tienen la influencia necesaria para conseguir acuerdos lucrativos. En este entorno económico, todo el mundo intenta ahorrar dinero. Los gastos de software son el siguiente gran gasto para las empresas emergentes después de los gastos de los empleados.
Durante la época de COVID, la mayoría de las startups gastaron mucho en software y ahora están tratando de reducir costos al menos entre un 10 y un 30 por ciento. El equipo de CloudEagle y yo hemos ayudado a muchas empresas y nuevas empresas a negociar con proveedores de SaaS. En esta era dinámica de innovación y agilidad, las startups no son sólo las desamparadas, sino que también son disruptivas, visionarias y creadoras de cambios. Aportan nuevas perspectivas, potencial de crecimiento y una inclinación por la toma rápida de decisiones.
Es hora de que las nuevas empresas aprovechen estas fortalezas al negociar con proveedores de software.
Este artículo les ayudará a descubrir cómo negociar con proveedores de software, incluso si son empresas emergentes, y hacer crecer sus carreras.
Comprenda POR QUÉ está comprando
Esto puede parecer una generalización, pero la mayoría de las empresas emergentes no comprenden los términos.
Entran en negociaciones con poco conocimiento de las necesidades del equipo, las características requeridas, los planes de precios, la cantidad de asientos necesarios, etc.
Comprender los requisitos convierte a los proveedores de SaaS en una receta para vender todo lo que hay bajo el sol, y las nuevas empresas pagan más de lo que deberían.
Para hacer avanzar las negociaciones con los proveedores, las partes interesadas internas deben colaborar para definir los términos y cómo el producto beneficiará a la organización.
Cuando mi equipo plantea una solicitud de compra, les pido que completen un formulario con las siguientes preguntas:
- ¿Qué beneficios obtendrá la organización al utilizar la aplicación?
- ¿Cuál es el período de tiempo esperado que el equipo utilizará la aplicación?
- ¿Con qué rapidez podemos esperar ver un impacto en nuestros ingresos o gastos?
- ¿Cuántas plazas/licencias necesitas?
- ¿Cuáles son las características prioritarias necesarias?
- ¿Implica actualizaciones periódicas o requiere más inversión?
Esto nos ayuda a mí y a mi equipo de adquisiciones a evaluar los requisitos, asignar el presupuesto en consecuencia y proceder a las negociaciones.
Recomiendo que las startups comiencen con el análisis de requisitos; No inicie negociaciones si no tiene los detalles listos.
CÓMO OBTENER NEGOCIACIONES CON DISTRIBUIDORES
Respuesta simple: use sus fortalezas a su favor.
Las empresas emergentes tienen un gran potencial de crecimiento y la innovación única que aportan al mercado es su principal fortaleza.
Hágale saber al proveedor de SaaS que tiene una asociación a largo plazo y lo beneficioso que puede ser para el proveedor asociarse con una startup de alto crecimiento como la suya. Resalte el plan de negocios, el potencial de mercado y las estrategias operativas escalables de su startup para demostrar su trayectoria de crecimiento.
Muestre por qué es especial y por qué el proveedor debería asociarse con usted para beneficiarse del crecimiento de la startup.
Comentarios más rápidos y colaboración colaborativa
Como fundadores de startups, todos sabemos cuánto valoramos las opiniones y los comentarios. Los proveedores también los prefieren y las nuevas empresas pueden aprovechar esta oportunidad para interacciones estratégicas.
Para los vendedores, obtener comentarios o reseñas de las empresas puede llevar mucho tiempo, ya que requieren la aprobación de múltiples partes interesadas. Pero este no es el caso de las startups, que avanzan rápidamente.
Tuvimos una innovación en la que las negociaciones no iban muy bien.
Entonces, basándonos en nuestra experiencia, hemos creado una lista de mejoras para el producto del vendedor. También ofrecimos proporcionar calificaciones y reseñas de 5 estrellas sobre G2, Capterra, etc. Esto entusiasmó al vendedor; Apreciaron nuestras sugerencias de mejora y estuvieron abiertos a renegociar los planes de precios, lo que resultó en ahorros significativos para nosotros.
Potencial de crecimiento
De hecho, mencioné al principio que las startups pueden carecer de poder de negociación. Sin embargo, es importante enfatizar que las startups tienen una clara ventaja: tienen potencial para un rápido crecimiento.
Este crecimiento potencial puede aprovecharse eficazmente. Describe la trayectoria de crecimiento de la startup y los objetivos estratégicos para el próximo año.
«Sí, ahora sólo compraremos diez asientos, pero a medida que nuestra empresa crezca, nuestra demanda crecerá y esos diez asientos se convertirán en cien».
Haga dichas promesas basándose en sus planes de crecimiento empresarial para atraer vendedores y obtener descuentos.
Pero recuerde, considerando su potencial de crecimiento, algunos vendedores pueden intentar vender su producto; Le convencerán de que compre 50 asientos cuando su requisito es sólo 10; no caiga en esta trampa. Podría terminar con licencias canceladas y un retorno de la inversión deficiente.
No compre licencias redundantes. Escala siempre a medida que creces.
Ciclo de ventas más corto y toma de decisiones más rápida
Si está nervioso antes de las negociaciones, he aquí un dato interesante: los vendedores de SaaS prefieren un ciclo de ventas más rápido y no les gusta esperar.
Las empresas tampoco tienen esta ventaja, ya que llevará tiempo obtener aprobaciones y tomar decisiones informadas. En una startup, en cambio, el proceso de toma de decisiones es más rápido y los vendedores lo saben.
Puede utilizar esto a su favor en las negociaciones. Esto es lo que he aprendido tras años de negociaciones: los proveedores de SaaS te quieren tanto como tú necesitas su producto, así que deja de ponerte nervioso. Aproveche sus puntos fuertes, prometa un ciclo de ventas más rápido para conseguir un buen trato y ponga en marcha las negociaciones.
el intercambio
Recientemente utilizamos esta táctica y conseguimos que el vendedor bajara sus precios.
Mi equipo en CloudEagle estaba buscando una solución y el proveedor no parecía dispuesto a bajar los precios. Afortunadamente, identificamos un problema importante que tenía el vendedor y que nuestro producto podía solucionar fácilmente.
Así que ofrecimos nuestro producto de forma gratuita durante un período de tiempo específico a cambio de algunos puestos en el producto del vendedor. ¿Y adivina qué? Funcionó bien para los dos.
Un acuerdo mutuamente beneficioso condujo a un mejor compromiso y mejores relaciones con los proveedores. Impresionado con nuestro producto, el vendedor se suscribió después de completar la prueba gratuita, una situación en la que todos ganan.
Además, si su producto sólo soluciona el problema del vendedor, utilícelo como palanca en las negociaciones para asegurar el trato.
Cobertura mediática
A los minoristas les encantaría asociarse con una marca innovadora y en crecimiento, especialmente si hacen algo único en su espacio. Por lo general, puede solicitar un descuento a los proveedores utilizando el nombre de su empresa en su nombre en comunicados de prensa o sitios web.
Los contratos suelen contener cláusulas para el uso público del nombre del cliente. Así que pídele descuentos al vendedor a cambio de utilizar tu nombre con fines publicitarios.
Cíñete a tus negociaciones
Como startup, las negociaciones con los proveedores pueden ser desalentadoras, pero no imposibles. Por eso quería compartir lo que he aprendido o las tácticas que he utilizado en mis negociaciones.
Si sigue el manual correcto, como el que se analizó anteriormente, puede conseguir fácilmente el producto adecuado al precio adecuado. No es ciencia espacial, tienes que saber lo que quieres y cómo convencer a tu vendedor con lo que tienes.
Credito de imagen: Zurijeta/Shutterstock
Nidhi Jain es el director ejecutivo y fundador de CloudEagle, una plataforma líder de gestión y contratación SaaS. Nidhi tiene más de dos décadas de experiencia en liderazgo en ServiceNow, Box, Intuit y Yahoo! También ha sido banquero de inversión en Goldman Sachs y parte de fondos de capital riesgo como New Vernon y Westbridge Capital.
